Come negoziare per ottenere vantaggi con i fornitori

I tempi in cui la negoziazione di un accordo tra un cliente e un fornitore era vista come un braccio di ferro basato esclusivamente sul prezzo, con un vincitore e un vinto, sono ormai superati. Oggi, le tecniche di negoziazione moderne si concentrano sulla costruzione di rapporti di lungo termine, con l’obiettivo di raggiungere accordi che soddisfino entrambe le parti. Questo approccio strategico non solo migliora le relazioni, ma favorisce anche la creazione di valore reciproco in ogni contratto firmato. 

Gli esperti di procurement e approvvigionamenti aziendali concordano sull’importanza delle tecniche di negoziazione strategiche, orientate alla costruzione di rapporti di lunga durata. L’obiettivo non è solo siglare contratti, ma garantire che entrambe le parti possano dichiararsi soddisfatte degli accordi raggiunti. Questo approccio non è solo etico, ma anche efficace: secondo la Harvard Law School, i negoziatori che adottano uno stile cooperativo hanno maggiore successo rispetto a chi affronta le trattative con un approccio puramente competitivo. Tale strategia consente di trovare accordi vantaggiosi e apprezzati da entrambe le parti. 

Tecniche di negoziazione di base

La premessa fondamentale di ogni negoziazione è una preparazione accurata. Per applicare al meglio le tecniche di negoziazione, è essenziale disporre di tutte le informazioni necessarie per avere una visione completa della situazione. 

Questo significa conoscere i punti di forza e di debolezza della nostra controparte e della sua offerta, valutare vantaggi e svantaggi di eventuali alternative, avere chiare le nostre necessità e quelle del nostro fornitore. Come sottolinea la Scuola di Harvard, è fondamentale concentrarsi sugli interessi piuttosto che sulle posizioni, per costruire trattative basate sulla cooperazione e sul valore reciproco. 

Facile a dirsi, ma più complesso da mettere in pratica. Per chiarire le idee, gli esperti suggeriscono di utilizzare alcune tecniche di negoziazione strutturate, come il ragionamento in termini di Batna, Watna e Zopa. Non lasciarti spaventare da queste sigle: dietro di esse si celano concetti semplici ma fondamentali.

I pilastri delle tecniche di negoziazione secondo la Harvard Law School 

Secondo la Scuola di Negoziazione di Harvard, gli elementi da tenere sempre in considerazione in fase di negoziazione sono: 

• Batna (Best Alternative To a Negotiated Agreement): rappresenta la migliore alternativa disponibile all’accordo negoziato. Conoscere la propria Batna e quella della controparte consente di valutare la trattativa rispetto a opzioni alternative concrete. 

• Watna (Worst Alternative To a Negotiated Agreement): indica la peggiore alternativa possibile all’accordo negoziato. Stabilire la Watna aiuta a comprendere i rischi di non raggiungere un’intesa e a definire i limiti della trattativa. 

• Prezzo di riserva: è l’importo minimo a cui il fornitore è disposto a vendere o il massimo che il cliente è disposto a pagare. Questo parametro fissa un confine chiaro oltre il quale non è conveniente negoziare. 

Fissare questi ‘paletti’ aiuta a tracciare il perimetro della Zone of possible agreement o Zopa il campo in cui è possibile raggiungere accordi diversi ma vantaggiosi per entrambi.  

La negoziazione: non solo prezzi

Il prezzo di vendita o acquisto di un prodotto è sicuramente un aspetto cruciale, ma non è l’unico terreno su cui applicare le tecniche di negoziazione. Elementi come la possibilità di ottenere dilazioni nei pagamenti, o al contrario offrire anticipi, rappresentano leve fondamentali per il successo delle trattative. L’analisi del bilancio aziendale può essere una risorsa importante per capire come giocare al meglio la nostra partita con un fornitore, in particolare su parametri come cash flow (o flusso di cassa) o margini.  

Ad esempio, se il nostro fornitore trae una limitata marginalità sulle vendite della merce rispetto alla concorrenza, a parità di altre condizioni potrebbe essere meno disposto a praticare uno sconto, ma più disponibile a concedere pagamenti posticipati. 

Dalla lettura del bilancio e delle relazioni aziendali del fornitore, possiamo ricavare informazioni preziose, come il costo orario delle lavorazioni, il numero di dipendenti e altri dettagli rilevanti. Questi dati, integrati con informazioni sul costo medio delle materie prime impiegate per i prodotti di nostro interesse, rappresentano strumenti essenziali nell’applicazione delle migliori tecniche di negoziazione. 

Analizzando questi parametri, possiamo valutare con maggiore precisione un preventivo e comprendere fino a che punto spingerci con la nostra controproposta, aumentando le probabilità di ottenere un accordo vantaggioso e sostenibile. 

Qualche trucchetto per negoziare con i fornitori

Non dobbiamo dimenticare infine che la negoziazione è una attività umana: oltre alle necessità aziendali, deve appagare le persone coinvolte anche emotivamente e dal punto di vista relazionale.  

Ecco, quindi, alcuni accorgimenti, basati sulle migliori tecniche di negoziazione suggerite dalla Harvard Law School, per concludere trattative che gratifichino il nostro interlocutore e lo aiutino a vivere la fase negoziale senza frustrazioni. Questi principi non solo migliorano il rapporto tra le parti, ma contribuiscono anche a creare accordi duraturi. 

• Fai concessioni, ma ricordati che è meglio comunicare le buone notizie in più step e le cattive in una volta sola.  
• Ritarda un po’ il momento di approvazione di una proposta: un ok troppo rapido potrebbe portare la tua controparte a rimpiangere di non aver chiesto di più.  
• Per la stessa ragione, non eccedere nell’entusiasmo alla firma di un accordo: il tuo fornitore potrebbe pensare che tu abbia ottenuto più vantaggi di quanti ne abbia ottenuti lui.  

Dopo la negoziazione: soluzioni di e-procurement di RAJA

Dopo aver negoziato sui prezzi, è importante fissare tutte le condizioni per i prossimi acquisti. Nel caso di Raja, esiste una soluzione chiavi in mano. Si tratta di un servizio di e-procurement personalizzato per ogni cliente, dove è possibile ordinare e acquistare i prodotti preferiti ai prezzi negoziati.